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          臨沂經銷商:群體轉型現象凸顯

          日期:2014年1月20日 14:44

            來源:糖煙酒周刊•食品版
            這已經不再是人們記憶中的臨沂食品批發市場了。作為全國知名度僅次于浙江義烏的批發城,在物質缺乏時代,臨沂曾經發揮著巨大的食品流通功能,長時間扮演著南貨北走的中轉站角色,產品輻射山東大部及周邊區域。
            隨著大型零售終端和連鎖超市的興起,以及食品企業越來越多的市場精耕和渠道下沉,近年來臨沂批發市場的流通功能處于不斷弱化之中,市場規模也在不斷萎縮。與此相伴的是,構成批發市場主體的食品經銷商群體,在近二十年的發展歷程中,不斷地進行著代謝和分化,逐漸形成了不同的層次和類型。
            臨沂食品市場的商業形態有著怎樣的走向?經銷商們又面臨著怎樣的機會與挑戰?所有一切都處于變化中。
            批發市場興衰記
            流通型批發市場是物資缺乏時代的產物。1989年,在臨沂小百貨批發市場最早形成了小食品的批發氛圍。在食品批發漸成規模后,1996年建成了獨立的食品批發市場——華豐副食批發城。加上蔬菜批發市場、干果批發市場,目前與食品有關的批發市場主要有三家。其中,糖果、糕餅、小食品、乳飲等品類主要集中在華豐副食批發城,而調味品、糧油等產品則主要分布在干果批發市場內。
            在鼎盛時期,臨沂批發市場影響范圍可以達到臨沂的三區九縣,山東省大部,江蘇蘇北,河北廊坊、滄州,河南商丘等地。近年來,臨沂食品批發市場的流通功能在不斷弱化,市場輻射的區域大有萎縮之勢。福建、廣東食品企業的發展,現代大型零售終端和連鎖超市的興起,以及臨沂城區的建設都對食品批發市場的命運造成了至關重要的影響。
            精耕時代
            在國內食品市場還沒有品牌化的時候,臨沂批發市場主要是廣東潮汕和福建小食品的集散地,也是這些產品繼續北上、西進的中轉站。“那個時候單筆生意的發貨量,都以火車皮計算,一發貨就是兩三個火車皮,即使利潤小,但感覺做的是大手筆,有成就感。”鴻強食品有限公司總經理丁強對那個時期的壯觀場面記憶憂新。經營潮汕小食品起家的他,現在是箭牌的臨沂總代理。
            隨著廣東、福建食品企業的崛起以及品牌化運作的不斷深入,代理區域由大區、省區、市區一直細化到縣區,甚至在一個小區域內往往也是分渠道代理。由是大品牌經銷商的市場空間被逐漸壓縮,臨沂批發市場的流通功能也不斷被弱化。在大品牌實行代理區域細化之后,批發市場的流通功能逐漸集中在了中小企業生產的小食品上。這些小食品主要是適合農村流通市場、價格相對低廉、面向兒童的低端食品。
            大超崛起
            1999年,是臨沂食品批發市場發展的一個分水嶺,也是臨沂食品經銷商發生分化的開端。那一年臨沂九州商廈開了一家半開放的店中店超市,由此現代商超開始迅速改變臨沂食品市場的商業形態。
            隨著九州商廈、沂蒙百貨大樓、桃源大世界內部超市的形成,從臨沂批發市場中逐漸分化出一些針對商超的供貨商,代理喜之郎、旺旺的萬家旺,代理金絲猴的保伸等是最早向超市進行配送的。為商超提供配送,逐漸改變了批發部的經營模式,規模化經營的商貿公司慢慢形成。之后2000年桃源超市開業,2001年底大福源(現名為大潤發)入駐,臨沂大型超市進入三國鼎立時代,加快了臨沂食品流通批發商向終端供貨商的轉化步伐。
            現代大賣場和連鎖超市在臨沂的興起,一方面直接帶動了品牌經銷商的崛起,另一方面間接弱化了批發市場功能。
            2005年銀座超市的進入,直接加劇了臨沂大賣場之間的競爭程度。再加上遍布街道的九州、桃源、東方、好怡家等連鎖便利店,以及眾多獨立的小型超市,臨沂終端業態之間的競爭已經到了白熱化階段。在臨沂采訪期間,記者親歷了被兩家相鄰超市迎賓人員爭相拉扯的情景。
          為爭奪消費者和客戶資源,各大賣場針對飲料、牛奶、餅干、方便面等利潤低、走量大的快速消費品,競相開展特價促銷活動。由于價格有時可以低  于出廠價,大量二批商和終端零售店直接到大賣場提貨,架空了批發市場中的代理商。
            2006年以批發流通為主營業務的淄博新星公司,撤走了在臨沂的分公司,只留下了一個辦事處,這是一個信號:臨沂食品批發流通市場已經越來越難做了。
            批市命運
            盡管如此,臨沂食品批發市場的大流通功能依然存在。在華豐副食批發城的幾百戶商家中,小食品批發商的數目依然占據很大優勢,他們經營的主要是來自廣東潮汕和福建等地區的、沒有品牌的低檔小食品,其中包括大量的散貨。
            對這些小食品批發商而言,食品批發市場的命運走向關乎他們的生意和生活。在臨沂城區規模的不斷擴大過程中,原本處在城區邊緣的食品批發市場,逐漸被包裹進城區當中。于是交通不便限制了外地拉貨車輛進入市場。對于單品利潤有限,靠大流通走量的批發市場來講,這正在使它喪失用武之地。原來批發市場向外流通的功能,逐漸轉化為市內終端市場的物流中轉站。
            “目前很多處于市區中的專業批發市場都向外遷出了,但副食這一塊由于多種原因,暫時不會搬走。可能相關部門考慮,副食和百姓生活息息相關,搬那么遠就不方便了。”臨沂九州華府糖酒配送中心經理馮憲濤告訴記者,如果批發市場發揮的是流通功能的話,就應該往外搬,交通便利很重要。
            實際上,很多城市食品批發市場的發展都遇到過類似的問題,通常的解決方案是,在市區老市場繼續存在的情況下,在市區邊緣再建新市場。新老市場分別發揮方便市區與輻射周邊的功能。
            “對經銷商而言,兩個市場同時存在也有弊端。臨沂再建一個新市場,就涉及到資源的分散,主要是人員的分散和客戶的分散,這就需要經銷商在兩個市場同時開兩家店,這必然增加了經營成本。”馮憲濤認為,臨沂食品批發市場應該向著符合自身條件的方向去發展。
            經銷商各階層分析
            從大流通時期的批量走貨,到大賣場時代的市場精耕,在經歷近二十年的發展后,臨沂食品經銷商群體已經演化成一個典型的金字塔結構。從塔尖到塔基的分層,依據的并不是他們資金實力的多少,而是他們多年來的經營活動在臨沂食品圈內產生的影響。
          塔尖
            根據記者調查到的情況來看,在臨沂幾百家食品商戶中,位列塔尖的超不過10家。這些商家基本都是從上世紀八十年代或者九十年代初就已經涉足食品行業,大部分以小食品流通起家,經歷了從小門店到批發部再到商貿公司的轉變。
            典型的代表有做喜之郎、旺旺的萬家旺,做笑瞇瞇、金絲猴的保伸,做阿爾卑斯、金龍魚的乾坤,做妙脆角、徐福記的正悅,做箭牌、樂事的鴻強,以及代理上好佳和達利的兩家公司。
            據當地業內人士介紹,這些商貿公司之所以能有今天的成功,關鍵的因素有兩方面,一方面是進入行業時間早,正確的運作市場后,在很多方面都占據了先機和優勢;另一方面,也是最為關鍵的,他們成功實現了從小食品經銷到大品牌代理的轉型,同時通過最早對超市供貨,牢牢控制住了當地終端網絡。
            以保伸商貿為例,它最早是做小食品的,但它真正的原始積累是從代理笑瞇瞇開始的,之后是金絲猴,“可以說笑瞇瞇和金絲猴兩個品牌撐起了現在的保伸商貿”,一位當地業內人士告訴記者。1999年到2000年臨沂剛剛出現超市的時候,保伸代理的金絲猴就開始運作終端了,這使得保伸從傳統批發市場轉型去抓市區的零售終端。無論代理的品牌還是控制的渠道,保伸都為日后的發展打下了良好的基礎。
            把握住了當時大環境的機遇,使得這些商貿公司目前已經到達金字塔上層。無論市區內的大型零售終端還是縣鄉流通渠道,他們運行的網絡都已經很健全。目前他們考慮的是如何繼續向上發展——做自己的品牌或者終端。
            九州系
            在臨沂食品市場,活躍著一群出自九州商業系統的人,他們因此有了一個共同的稱謂——九州系。九州系憑借自己的市場影響力占據了金字塔的  中高 層位置。
            九州商業系統的前身是臨沂糖酒站,所以從九州系統出來的人在進入市場時,大多選擇了副食業,而且往往從事的都是當時自己所屬科室的細分行業,同時出來的多為九州中層領導干部。像臨沂欣欣調味品的王均業,原為九州綜合公司調味品科經理,而做調味品的蘭亭商貿劉老板,則是調味品科的副經理。
            九州系中最有影響力、最具代表性的,是魯陽商貿的段希農,他的經營范圍非常廣泛,如糖果中的渥渥、佳佳、大白兔、跳跳龍、金娃果凍等,食用油中的金龍魚、胡姬花等。段希農與另外三個九州人,共同成立了股份制商貿公司,實行的是團隊化運作。魯陽商貿的不同之處是不僅本地終端超市做得好,而且外埠的日照、萊蕪等市場做得也很好。
            從九州系統出來的中層領導具有很多優勢,首先無論品牌、網絡、資金,在他們出來的時候都能順延一些資源。由于九州國有企業體制的弊端,成熟品牌的廠家往往愿意自己的品牌被出走的中層人員帶走,由這些人操作的效果要好得多。
            新生代
            金字塔的中間層是一群非常有沖擊力的“新人”。其中既有由業務員轉型來的,也有新進市場、正在運作一兩個新品牌的,年齡都在30歲左右。像臨沂九州華府的馮憲濤、黎祥經貿的李想、以及代理銀鷺八寶粥的博瑞商貿等,還有一些不在批發市場設立店面,而是直接運作終端和特通的新公司。
            與其他層次相比,這個層次經銷商的優劣勢都很明顯。由于公司起步晚,沒有抓住太好的機遇,因此資源、品牌相對較弱,這是明顯的劣勢。從優勢看,新生代具有更加開闊的視野,和更符合現代市場經營的意識。
            這一點,新生代經銷商們自己都很清楚。“我們經常分析自己的優勢在哪,劣勢在哪,劣勢我們要彌補,優勢要盡量發揮。對臨沂市場未來的發展空間我們是很有信心的,市場還是有很多切入點可以利用的。”在公司依然缺乏品牌影響力的情況下,馮憲濤采取的是農村包圍城市的戰略,他把自己的操作重點放到了臨沂市區周邊的一些縣城里。
            對大部分新生代經銷商來講,要想生存下去,就必須避開老牌經銷商的強勢渠道和市場。他們采取的一般策略是:市區內有選擇的做,重點運作縣城和鄉鎮市場,甚至有些代理奶粉產品的公司,直接運作醫院這樣的特殊通道。
            從品牌來看,新生代經銷商往往要靠一個品牌帶動公司的發展,操作好一個品牌后再抓其他品牌。而實際上,每年臨沂都有由一兩個品牌帶大的經銷商出現,代理銀鷺八寶粥的博瑞公司就是其中之一。
            “新生代經銷商要靠做新產品才能發展起來,但很可能開始選擇的產品不被市場認可,需要花費很大力氣去操作市場,一旦獲得成功公司也就隨之獲得成長。這樣廠家有上升的空間,我們操作也有上升的空間。”黎祥經貿李想告訴記者。
            塔基
            臨沂華豐副食批發市場中約有商戶400家,代理品牌、操做終端的約有五分之一,剩余300多家商戶依然以經營小食品流通為主。這些在數量上占據優勢的批發商構成了金字塔的塔基。
            在這個數量眾多的群體中,很大一部分依然是上世紀90年代進入市場的老經銷商,長期以來他們一直固守著小食品的流通模式,沒有抓住轉化為大品牌代理商的機會,現在依然以做小食品批發為主。老公長期在南方福建、廣東等地尋找產品并往臨沂發貨,老婆則負責在批發市場開門店,負責收貨然后再向外走流通,是這些批發商目前還在沿用的經營模式。
            當然這并不代表他們沒有資金實力,因為小食品批發的利潤并不低,掙錢也很多,但他們考慮的僅僅是眼前利益,生意做得再大但模式還是傳統的批發部模式,思想觀念很難突破。這導致他們處于金字塔的最低層,即使規模再大、資金再多,也難以對臨沂食品市場的格局和發展產生實質性的影響。
            大浪淘沙
            一將功成萬骨枯。在過去二十年間,涉足過臨沂食品行業的決不止目前的四五百家,被市場競爭淘汰掉的大有人在。
            曾經做過金娃果凍的周經理,做過福臨門油、汾煌可樂等很好的幾個品牌,但現在市場上卻找不到他了,已被市場淘汰了。還有曾做椰風擋不住的馬老板,當年接手過很多新品牌,像椰子糖、方便面、方便泡饃等都嘗試過,但都沒成功。這些人是有機遇的,但是沒有抓住,究其失敗原因都是在用大流通的方式操做品牌產品,最終走進了死胡同。
            當然那些選對了品牌,用對了操作方式的經銷商們,在經過10~20年時間的積累后,都已成為今天臨沂食品市場上的領軍人物。對于他們中的很多人而言,現在考慮的不僅僅是繼續做好商貿,還有向上、下游擴展的二次創業問題。
            群體轉型之路
            從小食品批發到大品牌代理,從大區域流通到本地終端精耕——同一過程的兩種轉身,成就了臨沂眾多品牌代理商的輝煌事業和美好生活。
            但隨著大品牌渠道的不斷下沉,終端費用的不斷增加,運作終端的品牌代理商日益感到利潤空間的縮小。于是一場以向上下游的延伸或者跨行業的擴展為主要形式的經營轉型,在臨沂的品牌代理商中展開。值得關注的是,這次明顯帶有群體性質的轉型,必將引發臨沂食品經銷商群體結構的新一輪演變。
            利潤增長之需
            目前的品牌經銷商面臨著兩頭受壓的現實:
            一方面,強勢的大品牌廠家,必將不斷加強市場精耕,推進渠道下沉。這就使代理商的市場空間不斷縮小,最終可能淪落為小區域細化渠道的代理商。而且廠家的市場營銷變得越來越理性,品牌怎么推廣、產品怎么賣,對代理商的要求會越來越細化。廠家對每一個市場環節進行精打細算是發展的趨勢。
            另一方面,商超業態的競爭越來越激烈,操作終端的費用越來越大,渠道的利潤空間都在減小。以后廠家和終端實現直接對話,而經銷商只是做物流和配送的可能性很大。這種情況在臨沂的一些大品牌代理中已經出現。
            以上兩種情況,導致品牌代理商的市場區域和利潤空間受到很大的擠壓。夾在廠家和賣場之間的品牌經銷商,開始了很多轉型嘗試。
            有的建設廠房、購買設備轉為生產型企業向上游延伸,如代理徐福記的正悅公司開始生產自己的沙其瑪;有的通過OEM利用自己的渠道和網絡,做自己的品牌;有的進行跨行業拓展業務,如代理金絲猴的保伸商貿拓展到了木材和制板行業;還有的則向下游延伸,建立物流倉儲中心或者連鎖超市系統,如代理老干媽辣醬的孫愛偉在運作一家人超市,做糧油生意的葛陽,已經擁有了有數家分店的百姓超市。
            實際上,商貿公司發展到一定程度之后,進一步增長的空間就很小了。在資金、渠道、網絡、經驗等方面都有資源優勢的品牌代理商,必然會尋求新的利潤增長點。
            加強品牌意識
            據當地業內人士預測,未來5~10年內,包括食品在內的臨沂中小型企業會得到很大的發展。從代理別人的品牌、銷售別人的產品到生產自己的產品、 運作自己的品牌,面臨著從商業到企業的轉變。
            由于做企業與做商業是兩種概念,在從商業老板向企業管理者轉型的時候,很多原商貿公司的老板存在著理念上的不足。中小型企業在快速發展過程中,都會遇到產品質量、市場運作以及品牌推廣的問題。以前是做品牌代理的,不賺錢不做,甚至牌子賣壞了可以再換一個。但轉做生產后產品和品牌都是自己的了,出現了問題就必須進行妥善處理。
            “質量問題很大程度的影響了臨沂食品制造業的發展,影響了臨沂經濟形態的根本轉變。很多企業在臨沂生產,但不敢打臨沂的地址和品牌,因為很多地方的經銷商和消費者都知道臨沂的產品便宜但是質量太差。一些企業不負責的惡搞,實際上是對臨沂地方整體品牌的一種無形傷害。”臨沂天食經貿有限公司銷售總監王成彬告訴記者,在成功轉型為地方特產加工企業后,他們受到了大量假冒偽劣產品的沖擊。
            因此,加強質量和品牌意識,生產有質量保證的產品,提高市場運作和品牌推廣能力,是臨沂食品經銷商向生產商成功轉變的前提條件。
            提升用人之道
            在轉型為生產企業后,人員管理將是這些原商業老板運營企業過程中最大的短板。在經營商貿公司的時候,商業老板普遍缺乏用人之道,往往自大專斷,導致人員管理混亂,規章制度多有不平等之處。在員工待遇方面,食品淡季有的業務員只能拿到三四百元的工資,勉強維持生活而已,這造成了人員頻繁、大量的流失。
            而老板一般意識不到自己的問題,往往怨天尤人認為員工不努力,而員工反過來認為老板刻薄、吝嗇。由于缺少溝通,老板和員工之間有很多沖突和矛盾。不重視人才,也就留不住人才。缺乏理性化、人性化的運營管理方式,是很多公司轉型后存在的管理問題。
            因此,“針對原商貿型企業老板的培訓,轉化其管理思想,對于商貿型公司的發展以及未來向生產企業的轉型具有很重要的意義”。

          所屬類別: 公司新聞

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